本文摘要：你是不是过这种感觉：去餐厅睡觉，盖住菜单，前两页总是让人实在走错了地方——菜价低得离谱，让人深感钱包不保甚至想立刻换一家店。

你是不是过这种感觉：去餐厅睡觉，盖住菜单，前两页总是让人实在走错了地方——菜价低得离谱，让人深感钱包不保甚至想立刻换一家店。但往后翻翻找到价格还可以，甚至越往后就越低廉，就越翻过有底气。后价格适合到战胜了挪地方的懒散，就冷静叫服务员点菜了。尤其是那种厚厚一本的菜单，首页都是看板硬菜，价格都比后面要喜很多，如此来看，顾客对价格还是很脆弱的，但有时样子又不怎么在乎。

某种程度的食材，在有所不同的店里买有所不同的价格，或许也都可以拒绝接受。比如很普通的一盘青菜，翻新讲究和地段好一些的餐厅买25元一份，顾客会实在喜；在住宅区里的小饭店或者街边大排档12元众多盘，顾客也实在没问题。即使他告诉，这两个地方买这一份菜的成本，有可能都会多达5元钱。

　　那买喜很差吗　　如此说来，在有所不同的餐厅，顾客对同一道菜价格的可拒绝接受范围或许更加长一些，贵点低廉点都差不多。那想PK丢弃竞争者多花钱些钱，买贵点不就好了吗？　　如果你注意到我之前荐的例子，这样的情况是再次发生在“翻新讲究和地段好一些的餐厅”以及“小饭店或者街边大排档”之间的，它们的环境、地段、餐厅风格和档次都有相当大差异。而如果和“旗鼓相当的输掉”比你却买得更加喜，那顾客不会更容易经常出现结尾例子的反应：深感钱包不保，为了钱包和面子，还是换一家吃吧。

　　所以想售出低于同行甚至高达数倍的价格，顾客不愿消费的价值认同不在于产品本身，更加最重要的是它背后的东西，让顾客心甘情愿代价更好的价钱。　　比如性价比。　　即便如今大家手里都有了些闲钱，“一分价钱一分货”的思想还是很根深蒂固的。

如果东西更加有一点，那么价格低一些顾客也不会不愿拒绝接受。台湾一家叫牛爸爸牛肉面的餐厅，一碗牛肉面大约2000多元。

这碗牛肉面是花费1200万元从全世界挑选出的 牛肉，并且为了保有牛肉汤中的香味，把牛肉油炸上千次的结果。终的价格是顾客试吃后得出的价格。

用心用料，顾客大自然不愿付更多的钱。　　因为有一点，贵点也可以拒绝接受　　再行比如体验。如今沦为消费主体的90后们，早已仍然只注目价廉物美，他们更加在乎“调性”。从爱猫感情中发展出有的“猫咖”，可以说道是专门体验而生子的了。

为了享用“吸猫”的体验，消费者都会去消费猫咖里的饮品，即使调制咖啡比星巴克还要贵上一些也不在意。体验好了，贵点也没关系。　　消费的不是咖啡，是猫　　由此可见，菜品买究竟贵点还是低廉点，除了和食材成本、制作深浅程度有关以外，还有其他的因素影响。

餐厅的档次和服务，顾客取得的体验和价值，都会影响到顾客不愿拒绝接受的价格，想售出高点的价格，并不是非常简单涨价就好了。　　喜是其他菜的保护色　　那为什么有些餐厅不会在菜单里设置那么喜的菜，还放到首页呢？餐厅设置的“陷阱”，这些高价菜的起到往往是衬托其他菜的“低廉”。再行比如更加低廉的小份菜，顾客显然不确切小份不会有多小，他们只不会看见小份更加低廉。

而这只不过就是餐厅的目的：更加喜的菜不过是用来做到对比罢了。　　你认同不大会去卖它，但你不会去找个比较低廉、更加合理的菜品。　　假如商场里只有385美元的电视机，而没其他品牌放到一起对比，它还不会买那么慢吗？　　顾客心里往往没一把标准的秤，对于有所不同价格的有所不同商品，在没参照的前提下，他们说不清到底孰好孰坏。

这时较为就出了砝码，A牌太差，C牌太贵，顾客不大自然地就不会落到“陷阱”当中：选折衷的应当不会错。　　这只不过就是一种心理，顾客要的不是实际的低廉，而是“占到到低廉”的感觉。

分开看见385美元的电视时，因为远比低廉，顾客有可能还在心心念念犹犹豫豫。但看见同类产品还有580美元的，他就更容易拒绝接受385美元的价格了。

　　餐厅也是如此。首页诸如999元一只的 龙虾有可能并不是知道为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页288的龙虾拼盘。这两个数字放到一起，分量还更大，顾客大自然不会更加不愿来一份。顺利的商店利用高价物品来建构“混合着气愤与快乐的简单感觉”。

犹豫不决和昂贵之间，顾客 后往往不会自由选择还是椅子来点菜吧。　　高价，更加显高价值　　既然是对比，那放到想衬托的菜品旁边不是更加有效地吗？只不过放到首页还有另一个“小心机”。结尾我提及，顾客的可拒绝接受价格范围不会在一个范围里浮动。那如果把这个范围整体提升，不就可以构建买“贵菜”的点子了？　　有个叫托奥斯基的人曾提及“锚定”原则。

次流连一家餐厅，顾客对一切都是一无所知的，但他不会根据以往的经验，或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“可行性定性”，对大体的价格有了心理预期。这就像一个“锚”扎进土里，可拒绝接受价格范围就大体确认了，之后不会根据这个价格来自由选择你的菜品。　　环境要求 印象，也不会要求顾客对你的可拒绝接受价格范围在哪里。

　　而首页就标的高价就是“徵低”可拒绝接受价格范围的技巧之一。在环境和服务都做到的情况下，看见首页标价“　　999元一只的 龙虾”，餐厅的水平马上就显现出来——你认同会把这家餐厅和小区门口的海鲜大排档放到一个档次。这个相同的“锚”就把顾客的心理价位相同在一个较高的水平，那么当他往后翻到不那么喜的菜时，就不会更容易实在“低廉”，从而更加劝诱地点菜。

　　即使之后看见的菜品略为喜一点，顾客也需要拒绝接受。因为在他显然，他卖的不是“成本”，而是“价值感觉”，后面的菜似乎要比首页带来他的“价值”更大，更加与自己的预期吻合。　　摸透顾客的心思，在无形中做文章，让人容易察觉到也就更加会产生违背心理。

首页那些喜翻身的菜品即使卖不出去，却也大有起到：徵低顾客的心理预期提高餐厅的“ ”，同时又作出对比让人感觉“占了低廉”。一点小心机，很有可能售出更加多，还能让顾客心甘情愿为“贵菜”买单。

本文来源：BOB半岛·(中国)官方网站-www.lunwen812.com